要想說服客戶，首先要對公司每個產品的性能、功效、價位等了解得清清楚楚，甚至親自使用過，平時注意搜集顧客使用過的感受、變化等，這就是所謂的“知己”。“知彼”就是你要了解客戶的真正需要，知道他想要什么， 再結合自己的產品知識、行業背景，滿足他的需求。

一般來說，在拜訪客戶時我們會通過了解客戶的一些基本情況來了解他們的實際情況，只有掌握這些詳細內容，才能向客戶推薦真正合適的能滿足他們的產品。

     通過提問，及時了解客戶的特殊需求，避免說上一大堆產品之后仍然不知道顧客的真正需要，還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正需要。因此，對于銷售人員來說，聆聽客戶的回答和陳述很重要，因為它包含了客戶很多的潛在需要，也就是說隱藏了許多的銷售機會。聆聽客戶的陳述時應該注意精神集中，切忌東張西望，心不在焉，也不要隨意打斷客戶的話題，因為這樣顯得不禮貌、不尊重客戶，還有就是盡量避免否定的價值判斷，如“你這話就不對了”……

最快速的銷售就是根據客戶的需求來推薦。因此，在銷售過程中，只有了解客戶的真正需求，才能制定出滿足客戶需求的方案或是措施。

     而門店銷售的服務員要善于從顧客的身體姿態中體察顧客的心理。顧客聽到你說這個產品價格是多少時，總覺得你在催促他掏錢買你的東西，難免會產生緊張心理，因此，對價格問題，一定要強化產品給顧客帶來的好處，減弱產品價格的副作用，讓顧客有一種“擁有”該產品的心理。

通過這樣的說服，90%的人都購買了。為什么？因為產品能給他們帶去好處，這種好處已經超過了價格顯示的價值！由此可見，抓住顧客的心理你才能事半功倍，取得好的營業效果。


華訓商學院秉承“實戰、實效、落地”的原則，將先進的管理理論與中國企業的經營管理實踐相融合，為企業提供人力資源管理、市場營銷管理、生產管理、企業經營管理、領導力等方面的企業系統培訓服務。
本文由華訓商學院TTT培訓師培訓專題(http://www.tajxzz.com/add/sales/)整理，歡迎轉載，轉載請注明出處。